Há alguns meses venho perguntando a executivos por que uma empresa, mesmo vendo vantagens em um novo fornecedor, recusa até um teste. Eu esperava ouvir preço, qualidade, contrato ou dificuldade operacional. Encontrei algo menos apresentável. Ninguém quer ser a pessoa que autorizou o fracasso.
Não é impressão. Um estudo publicado na Harvard Business Review, com mais de 2,5 milhões de conversas, mostrou que entre 40% e 60% dos negócios se perdem não para outro fornecedor, mas para a indecisão do comprador, a insegurança e o medo de errar.
Quando dá certo, a empresa tomou uma boa decisão. Quando dá errado, alguém, curiosamente, recupera a autoria e passa a responder por “aquela ideia”. O crachá reaparece na hora exata.
O contribuinte brasileiro não quer um Estado gratuito. Quer apenas deixar de ser tratado como idiota por um Estado caro e ineficiente. O sócio que lhe foi imposto cobra sua parte antes de saber se houve lucro, não comparece para dividir o risco e, qualquer que seja o desempenho, não pode ser dispensado
Demorei um pouco para perceber que não pesquisava apenas vendas. Havia tropeçado no Brasil, com uma diferença curiosa. Nas empresas, o medo de responder pelo erro produz cautela; em Brasília, a certeza de que outro pagará fabrica uma coragem quase heroica. O benefício vai ao microfone, enquanto o custo, sem fotógrafo, segue por impostos, dívida, juros, preços e formulários até encontrar quem nem recebeu convite para a cerimônia. A moléstia dispensa ideologia.
Dificilmente alguém pede um privilégio pelo nome. Ele chega explicado pela defesa do emprego, da soberania, da cultura ou da justiça social, porque o interesse privado adquire aparência muito mais respeitável depois de vestido como causa pública.
O contribuinte brasileiro não quer um Estado gratuito. Quer apenas deixar de ser tratado como idiota por um Estado caro e ineficiente. O sócio que lhe foi imposto cobra sua parte antes de saber se houve lucro, não comparece para dividir o risco e, qualquer que seja o desempenho, não pode ser dispensado. Um fornecedor que cobrasse tanto de uma empresa e entregasse tão mal não sobreviveria à avaliação seguinte. Com o Estado, o cliente não consegue sequer encerrar o contrato.
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Quando a aritmética protesta, esse sócio não revê o modelo nem corta privilégios. Culpa o mercado e exige novo aporte do único parceiro proibido de abandonar a sociedade. A incompetência protegida da falência perde até a delicadeza de pedir desculpas.
Foi isso que uma pesquisa sobre fornecedores acabou me ensinando sobre o país. O problema não é a falta de inteligência, mas essa coragem peculiar de decidir em nome dos outros e mandar a cobrança para um endereço distante. A fatura, convém lembrar, nunca se perde. Por aqui, alguém sempre cuida para que ela chegue a quem não estava na sala.
Alex Pipkin é PhD em Administração e Consultor Empresarial.
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